Prijs versus waarde

Twee kanten van de medaille

In het Tijdschrift voor Coaching (nummer 2, juni 2011) staan twee artikelen die de dienst coaching belichten. Het ene artikel gaat over de wijze waarop coaches tegen de dienst aankijken. Het tweede artikel gaat over hoe opdrachtgevers ertegenaan kijken. Het is interessant te lezen hoe verschillend deze twee groepen omgaan met de dienst, de prijs en de toegevoegde waarde.

Wat mij vooral opvalt is dat voor coaches het uurtarief een belangrijk onderwerp is terwijl voor de opdrachtgevers dit helemaal geen criterium blijkt te zijn. Opdrachtgevers kijken met name naar de opbrengst, de toegevoegde waarde van coaching.

Je oogst wat je zaait

Deze misvatting zie je ook vaak in de verkoop terug. Verkopers die in de veronderstelling zijn dat de prijsstelling van hun producten te hoog is, dat ze te duur zijn vergeleken met de concurrentie. Interessant is dan te horen met welke argumenten deze verkopers terugkomen als ze de order niet gegund wordt. De opdracht is naar X gegaan op basis van prijs.

Het principe is van alle tijden ‘Je oogst wat je zaait’. Wanneer je denkt dat kan ik niet, is de kans zeer groot dat het je ook niet lukt. Zo werk het ook met het vooroordeel ‘ te duur’. Als je denkt we zijn te duur is de kans groot dat de klant je afwijst op de prijs. Niet omdat de prijs daadwerkelijk veel te hoog is, maar omdat je niet in staat bent geweest de toegevoegde waarde voor de klant van je product/dienst duidelijk te maken.

Denk je daarentegen dat je de beste oplossing hebt die je klant de meeste waarde oplevert dan zal je ook de argumenten gebruiken om dit te bewijzen. Met als resultaat……. de opdracht zonder korting.

De zakelijke balans

Voor de verkopers die in de veronderstelling zijn dat klanten alleen en uitsluitend op prijs kiezen deze uitspraak van John Ruskin (1819-1900):

“It’s unwise to pay too much, but it’s unwise to pay too little. When you pay too much you lose a little money, that is all. When you pay too little, you sometimes lose everything, because the thing you bought was incapable of doing the thing you bought it to do.
The common law of business balance prohibits paying a little and getting a lot. It can’t be done. If you deal with the lowest bidder, it’s well to add something for the risk you run. And if you do that, you will have enough to pay for something better!”